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淡季市场如何做好卷烟销售?

更新时间:2020-06-01 19:40点击:

  

淡季市场如何做好卷烟销售?

  走出去寻找商机,刘爱红用自己的"努力工作"化解了对库存的担忧。和她有同样做法的是一个只有20岁的零售顾客。这个叫王毅的年轻人因为身体原因提前辍学,十几岁时就和父母一起创业。现在他自己经营一家中型超市。今年3月,他看到商店里的香烟销售并不乐观,于是他动了脑筋,决定在市场上寻找商机,以促进香烟销售的最大化。就低档香烟而言,他的主要目标是农村市场,因为他知道每年春节都是农村房屋建设和修缮的集中时期。为此,他每天骑自行车到周围的乡村去了解这些信息。为了确保业务的成功,除了携带各种品牌的低档卷烟供目标客户选择外,还实施了一系列优惠政策:一是送货上门;第二,赠送相当于香烟数量的打火机。第三,价值100元的鞭炮和烟花将免费发放(在施工和竣工期间使用)。

  最近,在与几位零售客户的朋友聊天时,他们告诉笔者:自3月份以来,卷烟市场一直处于低迷状态,主要表现为销售率低、经营利润薄、资金周转慢。特别是在高端卷烟的销售方面,随着国家政策的更加严格,商店中的高端卷烟库存一直居高不下,春节期间的卷烟订单仍有大量积压。那么,面对疲软的淡季市场,零售业如何才能做好卷烟销售呢?作者认为,零售客户可以采取“四步走”的营销策略:

  一是利用商店的优势来聚集人气。“明华超市”位于城乡结合部。有许多建筑工地正在建设中,其中大部分是外来人口。超市老板王某发现,每天晚上建筑工地的民工都会去中央花园玩耍。为了不让商机白白溜走,王某想出了一个主意。他清理了商店的门,腾出一块空地,摆了几张麻将桌,还摆了一台大背投电视。当然,这一切都是免费的,主要是为了这些农民工的娱乐。自从这项措施撤销后,那些农民工不再去城里玩了,每天晚上他的店门前都挤满了人,看电视、聊天、打牌,大家都聚在一起很热闹。与此同时,王延长了工作时间,并试图让这些工人享受自己。还别说,这点小做法,让店里的香烟生意一下子火了起来。

  出去看看这个世界。淡季运营不同于旺季运营。这需要我们的零售客户和朋友付出一些努力。只有走出去,我们才能找到需求和商机,然后我们才能确保淡季不淡,我们仍然可以赚钱。

  孙的店铺位于城市繁华的街道上,主要经营高档烟酒。在他的商店周围,有许多企业、机构和商业街。理论上,他属于这样一个商业圈。他的香烟生意应该不错。不过,据孙本人介绍,自去年国家相关政策实施以来,企事业单位的科研采购标准和数量已明显下降。有些单位过去每月购买一次,但半年来什么也没发生。此外,受当前经济环境的影响,附近的几条商业街也不太繁荣,一些个人消费者的吸烟标准有所下降。尤其是今年春节后,这种现象更加明显。商店中高档香烟的销量与前几年的同期相差甚远。为了促进商店中的香烟销售,太阳方明通过加强与消费者的密切互动,采用“请进来”的方式来促进香烟销售。

  春节过后,当她看到仓库里有大量积压的香烟时,她也非常焦虑。她认为目前的卷烟销售已经进入淡季。如果她仍然坐在商店里从事营销,那么这些香烟肯定会导致商店现金流困难。结果,在那段时间里,她把商店交给了员工来打理。她坚持每天深入她管辖的市场。她逐一去了城市、乡镇、村庄和集贸市场。在集市的第三天,她从郊区的一个社区居委会了解到,居委会最近为该区的10对年轻大学生村官组织了一场集体婚礼。一接到消息,她立即找到了居委会的婚礼组织者。巧合的是,婚礼组织者担心香烟:郊区附近的零售店很小,一次集中这么多香烟真的不容易。这里的卷烟品牌价格单一,也很难选择。刘爱红的到来就像“及时雨”,解除了婚礼组织者的后顾之忧。为了表达她的诚意,刘爱红还为每对夫妇准备了红包和鲜花。就这样,双方的合作成功达成,刘爱红收到了200份香烟订单。

  我们常说“只有淡季心态,没有淡季市场”。市场一直是客观存在的。如何挖掘市场的需求点,刺激消费者跳动的神经,实现淡季经营的完美逆转,是每个零售客户需要深入分析和研究的问题。

  应该说,无论在旺季还是淡季,市场上总会有商机。关键是我们的零售客户是否能靠下身子挖掘。对于大多数零售运营商来说,尽管淡季市场相对疲软,但并非所有商店都有安静的业务。相反,一些商店在淡季仍然生意兴隆。从这个角度来看,淡季的影响确实存在,但区别在于个人的管理理念、营销思维和销售能力。

  无论是“走出去”还是“请进来”,其目标都是市场和消费者,而“挖掘潜力”则是挖掘我们自己的潜力,尽一切可能促进销售和增加效益。挖掘潜力有五种方法:

  其次,他利用“现代网络”和“会员服务”来提出改善服务和收集联系的问题。在“现代网络”方面,他利用店内电脑成立了“XX超市服务集团”,并邀请消费者加入。第一次加入的消费者可以得到一个精美的打火机,然后积分将根据小组成员的活动水平来执行。每天登录一次将被记5分。从登录次数最多的消费者中选出的5名消费者每月将获得100分。这些积分可以用来兑换商店里的日常用品。同时,每月将设立一个“最佳意见奖”。对超市提出合理可行建议的消费者将获得200-500分。在“会员服务”方面,他在店内组织了名为“会员家庭通过回答问题赢得大奖”的香烟营销活动。他邀请了50名在商场花费最多或金额最大的会员参与卷烟品牌文化知识问答。获胜者可以免费参加超市组织的旅游活动。常言道:旺季销售,淡季受欢迎。通过“邀请”消费者参与互动营销,不仅超市的卷烟业务逐渐繁荣,商店的受欢迎程度也更高。

  五是做好优质服务,促进消费。在销售情况不佳的淡季市场,在一定程度上也会给一些零售客户的心理带来阴影,导致心情烦躁,直接降低服务质量和服务标准。一些顾客为了一点小事就责骂甚至与顾客争吵,这使得淡季生意更加糟糕。一些顾客认为生意很冷,所以他们在思考和行为上不活跃,这导致了本应完成的生意的失败。"虽然淡季很少,但服务不会减少。"总之,我们必须重视淡季运营中的服务,像旺季一样做得越来越好。俗话说:真诚使一切成为可能。只要有许多客户的支持和青睐,淡季将成为旺季,业务业绩自然会上升。

  二是把握需求,促进商品销售。像明华超市一样,云翔百货也位于市区附近的郊区,那里也有正在开发建设的工矿企业。据店主孙女士观察,她所在百货公司的大多数香烟购买者都是建筑工地的建筑工人和一些老客户,其中建筑工人占了一半。由于这些建筑工人大多来自省外,他们更喜欢当地的香烟品牌。为了准确把握消费者对香烟的需求,孙女士利用空闲时间亲自到周边的几个建筑工地了解这些建筑工人的基本情况,如他们来自哪里,有什么爱好,平时喜欢抽什么牌子的香烟等。然后根据收集到的信息,她筛选了几个省外有影响力的卷烟品牌,并在日常经营中积极向这些消费者推荐。通过准确把握和有效满足消费者需求,“云香百货”卷烟销量稳步增长,基本不受淡季影响。

  刘爱红是我辖区内的一个卷烟零售客户。虽然这是一个瘦女人,但在香烟销售方面,她并不比一个七英尺高的男人差。几天前,当我参观她的商店时,我看到她正在往一辆送货卡车里装香烟,并说她要去郊区送货。作者统计了大约5个品牌的香烟,每个品牌有30多个。此外,还有许多糖果等。刘爱红告诉提交人,这些香烟在春节期间都有库存。他认为商店会有一段时间的积压,但他不希望通过自己的努力提前销售出去。当作者问她如何“努力工作”时,她毫无保留地告诉作者:出去寻找商机,这样就有生意可做。

  在当前淡季市场形势下,无论是“外出”还是“请进来”,这都是促进卷烟销售的好方法。我相信,只要我们善于动脑筋,灵活操作,淡季也会成为旺季。

  三是坚持明码标价,提高利润水平。在淡季经营不利时,一些零售顾客会违反相关规定出售香烟以吸引顾客。最明显的是,他们不能严格执行明码标价,未经允许就降价销售香烟。这不仅严重扰乱了卷烟市场的正常经营秩序,而且对零售客户本身来说也是如此,虽然卷烟销量是通过降价来提升的,但利润并不可观。以李和薄为例,他们的商店在同一条街上。在去年夏天的淡季,李某开始降低卷烟价格,以争取业务,但博某一直坚持明确说明实际价格。一个月后,李某不仅被有关部门处理了,而且在卷烟经营收入方面。虽然销量有所增加,但他的整体收益并不如博谋。例如,李买“中国”时只赚了10到20元,而薄熙来坚持要这个价格时只赚了100元。每个人心里都有自己的判断,谁赢谁输。

  首先,他开发了一个基于商店“香烟消费体验区”的“你品味,我送礼”的营销互动。根据消费者的个人档案,他将品牌和目标客户分为三个层次:第一,高端目标消费群体;二是企事业单位的目标群体;第三,新客户消费群体。就高端消费群体而言,他专注于高端品牌产品的消费,专注于高端香烟。就企事业单位的消费群体而言,他侧重于有针对性的产品吸收消费,即结合企事业单位的实际来推广产品吸收品牌;在新顾客的消费群体方面,他强调选择性消费,即消费者参与产品的消费,自主选择品牌进行体验。他给所有被邀请来喝茶或自愿喝茶的消费者一包新茶。为了使吸烟活动发挥更有价值的作用,他增加了一个“香烟购买,礼物”的营销活动。当场购买香烟的消费者可以成为商店的“金牌会员”,享受免费抽奖、参与活动、优惠折扣(香烟产品除外)、年度惊喜等。三次产品吸烟体验营销活动的成功举办,加强了与消费者的互动,使消费者对店内所有卷烟品牌有了更好的了解,从而促进了卷烟销售的推广,弥补了淡季带来的损失和影响。

  如果“走出去”意味着“移动停止”,那么“请进来”意味着“静止停止”。为什么称之为“静态制动”?坦率地说,我们的零售客户没有必要走出商店,而只是“请进来”的客户,然后业务自然会跟进。那么,你如何邀请顾客进来呢?现在让我们谈谈事实。

  严格执行四个通知,禁止网上销售无证卷烟;打击网上销售假烟;适应现代互联网世界;支持合法零售香烟;维护烟草专卖法规

  第四,降低运营成本,增加效益。在淡季,我们不仅要开拓市场,坚持诚信,搞好服务,还要注意降低成本,降低消耗。一方面,淡季销售量相对较小,如果投入成本与旺季一样大,那么结果将是产量吃力不讨好,利润微薄。另一方面,随着温度的升高,如果储存不当,卷烟产品容易发霉和损坏。在降低成本方面,我们应该合理优化资源。在不影响商店正常运营的情况下,我们应该从降低成本入手,如科学配置车辆、人员和设施。在减少消费方面,我们应该注意香烟的维护和保存,特别是在即将到来的高温天气。我们应注意选择通风干燥的地方存放和放置香烟,并尽可能远离地面、墙壁、高温、潮湿和异味。在强光下,不要让香烟因阳光直射而变色变质。在高温季节,卷烟应按先进先出、后进先出的原则销售,以免因卷烟存放时间过长而造成不必要的损失。同时,也要加强香烟防盗、防抢劫和包装调整的意识,以免给自己带来不必要的经济损失。

  真诚的服务和优惠的政策使他的愿望实现了。在短短的一周时间里,他在十几个周边村庄找到了20多个目标顾客,预订香烟的人数达到了近300人。在高档香烟领域,他的主要目标是周边的公共娱乐场所、歌舞厅、台球室、电玩城等。他与这些目标客户合作的优惠条件主要是酒和饮料。只要这些目标顾客把顾客介绍到他的商店消费,他就会以低价供应酒和饮料。尽管城市市场的竞争更加令人鼓舞,但王毅通过自己的努力找到了几个合作伙伴,卷烟销量在淡季仍实现了反向增长。